Как нанять эффективного менеджера по продажам?

Дженерики Энтекавир

Качественные дженерики Энтекавир для перорального приема.

sofosbuvir-daclatasvir.ru

Нередко специалисты по продажам с легкостью обводят работодателей вокруг пальца. И в этом нет ничего удивительного, те же принципы, которые работают в продажах, отлично срабатывают и в поиске работы. Но с другой стороны, как же рекрутерам правильно оценивать кандидатов, чтобы выбрать наиболее достойного из них? Далее несколько приемов и вопросов, которые помогут вам в этом.

Неудобные и неожиданные вопросы

Подавляющее большинство кандидатов (не только на должность менеджера по продажам) через несколько собеседований учатся с легкостью обводить интервьюеров вокруг пальца. Проблема в том, что, как правило, задаются одни и те же вопросы, на которые каждый кандидат, а уж тем более сейлз подготовил правильный ожидаемый собеседником ответ.

Для того чтобы заставить кандидата говорить не заготовленными заранее шаблонами, а искренне и от себя, его необходимо вывести из зоны комфорта. В этом вам помогут нестандартные вопросы, которые будут неожиданными для кандидата, но не станут при этом для него причиной стресса. Такие вопросы помогут понять, насколько этот человек готов вести сложные переговоры, как выходит из сложных ситуаций и насколько легко его вывести из себя.

Вопросы о профессионализме кандидата, знании данной ниши рынка и ассортимента продукции

Для того чтобы определить реальные знания кандидата о тех задачах, которые ему необходимо будет решить на новой должности, вы можете попросить его рассказать о том, какие основные розничные и оптовые сети работают в регионе, с кем из их сотрудников соискателю доводилось общаться. Часто кандидаты не ожидают такого вопроса и просто не знают что ответить. Многие не готовы назвать главных игроков отрасли и уж тем более тех их сотрудников, которые принимают ключевые решения. Сами по себе сложности с ответом на данный вопрос не являются причиной мгновенного отказа в трудоустройстве, однако это определенно его минус, заставляющий сомневаться в наличии у него необходимого опыта.

Также стоит спросить кандидата о том, сколько партий товара он смог продать в сети, на каких условиях и кто вел первичные переговоры с покупателями. Это позволит вам узнать о том, насколько эффективно работает кандидат. Вы сможете сравнить примерный объем продаж и условия поставок кандидата с результатами своих действующих менеджеров и понять, способен ли он приносить компании пользу или нет. Причем здесь не нужно выводить какие-то системы косвенной оценки, вы увидите эффективность кандидата на четких показателях. Также важно узнать, кто вел результативные переговоры с клиентами: сам кандидат или другой специалист. Так вы сможете понять насколько он способен на самостоятельную работу.

Задайте кандидату вопрос о том, кто являлся основным конкурентом его компании, по каким товарным группам, какие объемы продаж у конкурентов и какие их позиции были самыми ходовыми. Ответ на этот вопрос покажет вам, насколько кандидат вовлечен в эту работу. Если менеджер по продажам не слишком хорошо ориентируется в продаваемой продукции, не знает ничего о конкурентах и их продукции, то как он сможет вообще хоть что-то продавать?

Вопросы, позволяющие понять, почему кандидат решил сменить работу

Спросите кандидата о том, почему он ушел с каждого предыдущего места и послушайте, что он расскажет. На самом деле это важно знать. Если за свою карьеру он многократно сменял работодателей, то расспросите его о причинах ухода с последних пяти. Если он постоянно попадал под сокращения, то очевидно, что кандидат не способен достигать хороших результатов. Поскольку сокращение, как правило, ставит перед собой цель снизить издержки за счет увольнения наиболее неэффективных работников. Вам стоит насторожиться в том случае, если причинами увольнения были конфликты в коллективе или с руководством, слишком много работы, сложности работы на рынке, необходимость постоянно ездить в командировки и т.п.

Попросите кандидата назвать пять основных приоритетов, на которые он ориентируется при выборе компании для работы. Вас должны насторожить следующие ответы:

иностранная корпорация (если ваша компания отечественная, то кандидат рассматривает ее как временное пристанище);
приемлемый план продаж (квалифицированный сейлз не станет вообще поднимать вопрос плана);
стабильность (не в понимании стабильности компании в кризисное время, а с той точки зрения, что кандидат будет работать в стабильно комфортных для него лично условиях).

Попросите соискателя назвать пять основных жизненных приоритетов. Вам стоит обратить внимание на тех, у кого работа стоит на первом или втором месте. Некоторые кандидаты ставят ее на третье место после семьи и хобби, а то и вовсе забывают о ней упомянуть.

Спросите у кандидата о том, почему, по его мнению, люди сменяют места работы. Этот вопрос косвенным способом позволяет узнать о том, по каким вероятным причинам кандидат может уволиться из вашей компании и что ему может не понравиться.

Поинтересуйтесь у кандидата тем, какой он видит свою жизнь и карьеру через два года. Этот вопрос многие не любят, но ответы на него помогут вам получить еще немного информации о собеседнике. К примеру, если человек не задумывается о том, куда он придет через два года, то, возможно он не на своем месте? Если говорит о том, что откроет свой бизнес, но пока не знает какой, то возможно он неадекватно воспринимает действительность. Наиболее привлекательный кандидат будет рассуждать о профессиональном и карьерном развитии.

Вынуждаем кандидата отвечать на вопросы максимально объективно

Для того чтобы получить на эти вопросы, небанальные ответы, необходимо вывести кандидата из зоны комфорта. Для этого используйте такие приемы, как подсказывание кандидату заведомо неверного ответа и перебивание его речи. Подсказывая кандидату неверный ответ, а потом говоря ему верный, вы однозначно выводите его из зоны комфорта и он забывает приготовленные заранее стандартные ответы. В этот момент можно задать один из вопросов, ответ на который даст вам наиболее интересную информацию.

Еще одним приемом, не дающим кандидату действовать по схеме, является прерывание его речи, если суть ответа вам уже понятна. Правда вам стоит предупредить кандидата о таком формате общения заранее. Этот прием помимо прочего позволит вам понять насколько кандидат готов выслушать собеседника, а также оперативно перестраиваться с одной темы на другую.